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成功转型B2B快消模式的正确姿势

【摘要】在B2B电子商务时代下,越来越多的传统企业纷纷想要借助互联网思维,实现商城网站建设开发的产业升级、转型。而传统产业涉及的方方面面,也让企业能够在各个传统产业中瞄准新的目标来开拓市场,快消品行业也不例外,试图跟上B2B电子商务时代的脚步,有所创新。

在B2B电子商务时代下,越来越多的传统企业纷纷想要借助互联网思维,实现的产业升级、转型。而传统产业涉及的方方面面,也让企业能够在各个传统产业中瞄准新的目标来开拓市场,快消品行业也不例外,试图跟上B2B电子商务时代的脚步,有所创新。 

曾有不少企业一脑热扎进快消品B2B的转型中,谁知吃力不讨好且耗损巨额,得不偿失。这样的企业都是因为存在严重的商业模式部署错误;转型B2B快消模式的姿势不对,欠缺对快消品行业市场的分析。

深入研究快消行业

快消品是一个比较复杂的行业。企业众多、品牌众多、品类众多。不同企业、不同品牌、不同品类存在非常大的营销差异。

在快消品企业当中,既有可口可乐、宝洁、雀巢等国际巨头,也有康师傅、娃哈哈、青岛啤酒等国内知名企业,更有众多的区域性的小企业、小品牌。

不同企业之间的市场操作方向、手段、办法有非常大的差异。不同品类操作市场的方法差异巨大,譬如大家经常讲的高频商品与低频商品,市场操作手法完全不同。

不同企业在不同时期也有很大的操作市场差异。有的企业特别强调市场占有率,有的企业特别强调利润回报。有的企业有完整的操作市场的思路,有的企业则完全听任渠道商的操作。

在目前,快消品行业面临巨大市场压力的环境下,许多企业都寻求新的变革,面对新的营销模式调整。

因此,必须深度研究快消品行业,深度认识快消品行业现实,特别要把握准确未来快消品的变革方向。如果缺乏对快消品行业的深度认识,去做快消品B2B会存在很大的问题。

渠道商、经销商在快消品行业所担任的角色

在快消品行业,部分人认为渠道商、经销商是一个奇葩的存在,既没有生产能力,也没有零售能力,疯起来还能搞崩价格体系。但是,快消品仅十几年来的快速发展离不开渠道商、经销商的功劳,他们是厂家经过十几年甚至几十年时间培育起来的一个稳定的市场体系,没少付出汗水与财力呀!

不少人想通过快消品B2B模式来取代经销商,或整合经销商。专业人士认为,结合目前市场环境看,想要取代渠道经销商的想法,显然还不理性。渠道经销商模式是长期积累下来稳定的业务合作,也是厂家最关注的一个稳定市场体系。只有稳定的市场体系,才能利于品牌建设、渠道维护、团队管理,最重要是持续生产、保障稳定收入。反而,虽短期能带来利润,如此不稳定的市场体系并不被厂家看好。

所以,经销商在目前快消行业中,承担着必不可少的角色。经销商手上掌握着大大小小的门店,承担着商品交易和物流的作用,熟悉当地市场、拥有稳固的社会关系、多年积累的小店客情资源等,这些都能保障市场体系的稳定运转,这是目前厂家力所不能及的。

所以,不少企业家想通过B2B电商模式,除了掌控商品资源,还想掌控终端商。若想达到此目标,必须通过价值作用的传递,实实在在替终端零售店解决经营中遇到的问题,与终端建立信任、依靠、依存的合作管理,才有可能形成有价值的良性循环。

密切关注消费者的需求变化

快消品是一个直接面对众多消费者的行当,具有一定的行业特殊性,这就要求作快消品行业的人要熟悉消费需求,触觉灵敏及时了解到消费变化。目前,整个快消品行业发生市场萎缩、业绩下滑的问题来看,主要是厂家、终端均无法及时及时发现消费需求的变化,从而无法准确的做出应对政策。

就是从本身来讲,不熟悉消费需求,无法准确选择商品。从长期来讲,B2B不可能一直集中于头部商品、高频商品,必须要着眼于能够带来更好毛利贡献,体现自身差异化的长尾商品、低频商品。那么商品选择就非常重要。要想选好商品,必须熟悉消费需求,必须掌握消费变化。

终端零售商发展的理解

零售商作为平台的服务客户,B2B必须要深度研究零售模式,不了解零售、不熟悉零售,不可能造就一个合理的B2B模式,特别对于本身经营能力低下的零售小店。全面熟悉零售的业务必要性,关系着如何帮助小店解决好订货、销售、品类管理、促销等关键环节工作,如何有效实现自身的业务增长。

特别是当前众多小店面临业绩下降的环境下,迫切需要有人能够帮助他改善目前的经营状况。所以要深度熟悉零售模式,建立完整的服务小店的业务模式,是B2B健康发展的重要基础。也是未来行业竞争的重要内容手段。

B2B+快消品在未来市场上会有怎样的发展,是否能够依靠互联网企业在各个领域的星星之火来燎原,我们只能拭目以待了。每一个行业在B2B上都存在市场风险,快消品牵手B2B,就要学会利用互联网思维来在快消品行业,拓展渠道和变革营销模式,慢慢影响消费者的消费方式。

B2B快消模式是时代发展的需要,数商云作为国内领先的互联网+技术与服务供应商自然顺应时代的号召,在商城系统的开发能力和技术上更近一步。帮助客户打通线上线下渠道,资源整合,建立属于自己的生态体系。使快消品行业更快熟的适应市场的发展。

作者:云朵匠 | 数商云(微信ID:shushangyun_com)

文章来源:http://www.shushangyun.com/article-208.html

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